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二手房销售冠军 讲述在楼市峰回路转的日子
发布时间:2010/1/11 11:44:01
来源:北京青年报
阅读:752


   挣钱最多、北京房价涨幅最大、成交量最大的一年 中原地产销售冠军细数自己的2009年———


  “2009年,是我从业12年来,挣钱最多的一年。”


  “2009年,是我从业12年来,北京房价涨幅最大的一年。”


  “2009年,是我从业12年来,成交量最大的一年。”


  “2009年,也是我从业12年以来,社会各界对房最关注的一年。”


  北京中原地产去年的年度二手房销售冠军、亚奥天创分行门店经理王雷这样总结她的2009年。


  正像她感叹的一样,2009年北京乃至全国的楼市给每个人都留下了深刻的印象,无论您是买房人还是卖房人,无论您是否买了房。借用北京楼市业内人士的一句话,2009年的楼市注定要在中国楼市发展历程上写下浓重的一笔。


  2009年楼市火,2009年的二手房楼市更火。


  在亚运村慧忠北里309号楼天创世缘第五大道众多商家中,中原地产亚奥天创分行并不起眼。和其他的二手房门店一样,店里店外到处都贴着醒目的房源信息。看房的、洽谈的、签约的……大家把7平方米的门店“塞得满满的”,拥挤不堪。


  可就是这间不起眼的小店,却是北京知名房屋代理——中原地产2009年的年度销售冠军分行。从年初到年末,这家连同分行经理王雷在内也就10个经纪人的小门店,已经成交了3个亿的买卖。


  2009年12月16日的下午,因一位约着看房的客户临时有事爽约而忙中偷闲的王雷不经意间算了一下,门店的销售额已经达到了3亿多元。“2009年,是我从业12年以来,挣钱最多的一年。”王雷在心里估算了一下,今年的佣金已经是2007年的一倍多、2008年的两倍多。王雷带领的人数不过10个的团队在北京中原地产100多家门店、200多个经纪小组中,竟然获得了9次销售第一的业绩,她个人也因此成了北京中原地产2009年的年度销售冠军。


  在她身后,2009年北京二手房市场如同一场大戏,从冰点到巅峰,用跌宕起伏的情节一幕幕回放出来。

 起


  年初投资客忙“出货”


  一套因为父亲病重不得不买下的房,如今升值170万元


  “现在想起来,年初那会儿真挺难的,当时很多买房人觉得房价高,接受不了,如果现在回头看,却发现当时觉得贵的都成了2009年的最低价格。”


  在王雷的记忆里,年初尤其是2月的时候,北京二手房市场从房源和需求看并不冷,但成交困难。“受2008年降价的影响,虽然1月北京市出台了首套房贷利率优惠、营业税免征期限从5年改到2年等我们称为‘大礼包’的交易优惠政策,但是市场成交困难,因为大家都不看好楼市,担心房价会下降的占了主流,所以当时的市场是看的多,买的少。”


  在这种背景下,那些早就入市、已经历过2006年和2007年那轮房价上涨的投资客们纷纷出手抛售房产成为一景。王雷印象深刻的一件事是,有一个广州的投资客,当年7000多元/平方米的价格买了套枫林绿洲139平方米的板楼房,虽然经历了2007年涨价,但到2009年年初,房价已跌回到了塔楼1.3万元/平方米左右、板楼1.5万/平方米的均价。“出租不合算,再留在手上,又担心房价还要降,房主就想趁交易税费减免的政策,赶紧出手,当时报价248万,经过买房人多次看房探价后,我们觉得210万可以成交,但是就这个价格,几十个来看过这套房的人,尽管朝向、户型等都很喜欢,但却都没有出手,他们觉得价格太高、太贵了。最后,一位中科院的先生因为父亲病重不得不买下这套房。如今这套房子已经涨了170万元,单价已经超过2万元/平方米。”也正是如此,中科院的那位先生前几天又看到王雷时说,“当时最贵的价格现在看已经是最便宜的价了,如果不是因为父亲病重,我也错过了最便宜最合适的买房时机。”


  “事实上,也正是因为当时市场的主流声音担心房价还会继续下行,所以,那些急于出手的投资客因为很多都和那位广州客一样,几年下来,房子早已经升值了,在多让点儿利,好让手中的房子快点出手的心理预期下,他们对房价不是很坚持,那个阶段的买房人平均都有20%的议价空间,当时的成交价基本都要比房主挂牌价低20%。”


  而正是在这种投资客“挥泪甩卖”、刚性需求购房人不得不买的情况下,北京的二手房市场开始逐渐回暖,成交量逐渐提升,“交易量上来了,房价也企稳,并从3月开始止跌回升,在‘买涨不买落’的市场箴言下,3月,上门买房的人突然开始变多了。”

 承


  5月“北京房价要涨”成市场共识


  卖主觉得卖了好价,生怕买房人后悔,天天催着买房人办过户


  “二手房真正有起色在5月。到这个时候,北京房价要上涨才成了大家的共识。”王雷认为,“这对我们来说,是2009年第一个比较惬意的阶段,当时客户诚意卖,买房人诚心买,市场成交量开始平稳而快速地上升。北京房价进入2009年第一个涨价期。表现在亚奥地区,房价由2、3月份的1.2万元/平方米均价开始进入5月到8月的1.5万元/平方米均价上涨期。”


  “当时很多卖主的心理其实还没有从2008年降价的阴影中走出来,因此,到了5月,房价开始上涨的时候,他们认为价格不但没有跌反而涨了,于是几乎都怀着一种近乎侥幸的心理接受当时的市场价,赶紧出手卖房。”王雷回忆,天创世缘有一套房子的价格在2月曾经跌到了8000多元/平方米,到了5月,虽然当时天创世缘的均价已经涨到1.1万元/平方米,房主通过物业公司、邻居之间“串信息”了解到,不少邻居的房子挂出后都能很快出手,“他便告诉我,既然房子这么好卖,说明价格还是偏低,就试探着挂出了1.2万元/平方米的价格,没有想到很快也卖掉了,当时这个房主没有像几个月后的那些房主那样觉得‘亏了’临时要再加价,而是觉得赚了,卖了个好价,生怕买房人后悔,催着买房人办过户手续。”


  而当时的买房人开始经历“市场教训”——“今天看了房,觉得贵了,没有买,等明天甚至隔半天想通了,再打电话来要买的时候,已经被人买走了”。也正是这样,王雷回忆,5月到8月这四个月是二手房经纪人最开心的几个月,“有2008年的教训,提醒卖房人‘见好就收’,‘市场教训’在提醒买房人该买赶紧买,因此,房子买卖成交也就变得不那么费劲。”


  也正是在这种市场氛围下,7月,她的团队月佣金额突破了百万大关,“即便是二十多人的大门店,这也是很少见的,但是2009年7月,我们突破了,而且这还仅仅是开始。”

  转


  9、10月北京房价开始真正猛涨


  客户发现投资股市和传统工业都没房子收益大


  “北京房价真正开始猛涨,是在9、10月。这个阶段楼市价格飞涨,卖房人开始返价,买房人开始和市场‘赌气’,成交量一度下降,但因为价格飞涨,我们的交易额和佣金却在继续扩大。”


  王雷总结了房价在9、10月份出现飞涨的原因。“首先是投资客重新回到了楼市。这个阶段股市又开始震荡,有一个客户,就在这个阶段醒悟。他告诉我,他这些年来投资在股市和南方的传统工业上的资金,收益都没有在北京买的四套房子升值带来的回报大。他说他算是看清楚了,投资什么也没有投资房产收益稳、回报大。在这种情况下,他卖了房价已经和他几年前买时翻了两倍、和年初相比涨了8000多元/平方米的4套房,转身进入更合适的一手高档别墅市场,他认为,再过几年,属于稀缺资源的别墅也会翻番,而由于总价基数高,他赚得也会更多。”


  第二个原因是很多投资股市的人在“教训”面前转投楼市。“9月份开始,中国股市又进入调整期,而与之形成鲜明对比的是楼市的一路高歌猛进。那时候我的很多客户都因此清仓彻底投入楼市,我们业务员劝有的客户出手也是这样劝的,股市不如楼市,赶紧卖了房,再买投资潜力更大的新盘。”她告诉记者印象深刻的一件事,“慧忠北里的一位房主是陪着同学来看房的,这个房主是一个在家做股票的自由职业者,我们就建议他把这个房子卖了,把股市的钱也拿出来投资房产,结果他在天创世缘买了套房,两个月不到,这套房子已经涨了40多万元,他自己告诉我已经超出了股市的回报率。就这样,到12月以后,北京楼市的投资客已经由年初的2%增加到了64%。”


  “房价在9、10月份飞涨的第三个原因便是购房人和市场‘赌气’的结果。”王雷说,“其实,很多不是投资而是真正因为有刚性需求要买房的购房人往往会走弯路。7、8月份,很多有刚性需求的人看房,但看了不买;让他带着能帮着他决策的人一起看房,还是决定不下来买还是不买。结果,往往就在这犹豫间,业主涨价了,这类买房人往往一看涨价了,就赌气不买了。结果过段时间,刚性需求让他再次踏进门店,这个时候,他看到的是涨得更多的房价,在这种情况下,受到市场教训的他往往会赶紧买。一个特别让我印象深刻的客户就是,华馨公寓的一套房,280万他不买,现在350万,他赶紧买了。这种例子特别多,越是刚性需求的人,往往越容易和市场‘赌气’,最后便宜的时候没有买,贵的时候赶紧买了,助涨了房价上涨。”


  “第四个房价在这个阶段出现飞涨的原因是,包括营业税、首套房贷优惠等在内的房产优惠政策在这个阶段开始传出了年底截止的传闻。”王雷告诉记者,“在北京楼市上,无论是房主还是买方,都非常在意政策的走向,营业税、房贷优惠等政策叫停的消息,相当于给本来已经燃烧的楼市又添了把柴火,火苗更旺了。从这点看,其实政策的稳定和延续,对楼市房价的平稳作用非常大。”


  业主“返价”普遍,部分二手房门店200万元以下房源不做


  而事实上,让王雷难以忘记的是,虽然9、10月份是北京房价上涨最快的一个阶段,却是她和她的团队工作最辛苦的阶段,因为在“皇帝的女儿不愁嫁”的状态下,业主态度“越来越傲慢”,看房难约,临时返价成了普遍现象。而与此同时,业主的返价和“傲慢”让买房人难以接受,成交几率迅速下降,同样成交5套房,原来带10个人看房就行,这个阶段却要带20个人看房才能实现。


  “9、10月份既是房价上涨最快的时候,也是成交最难的时候。”王雷说,“这个时候,业主不仅不愿意随便让看房,临时返价也已经成为一种普遍现象,而这无论是对我,还是对买房人,都是一种挑战。”


  所谓的“返价”就是业主临时加价,“今天这套房子还是300万,明天他可能就告诉你350万了。一般一个星期业主要上调5%。”王雷印象深刻的有这样一位客户,他在安利花园有一套三居室的房子,从7月决定卖,也谈了几个客户,但一直担心卖亏了,一直没有出手。但在7、8两个月里,他是很配合看房的,一般和他约看房,第二天就能安排,有时甚至当天就能安排出时间等着人去看房。但是进入9月,情况开始变了,“我再给他打电话,还没有说话,他就先说,原来的260万元已经不卖了,要涨到300万元。不仅如此,还告诉我,以后不是有成交可能性的准客户不用约他看房,没有时间。10月中旬,王雷终于找到了一个基本上决定要买他的房子的买房人,于是赶紧约这位房主,但房主硬是拖了三天才‘抽出时间’面谈,一见面,先提价50万元。”客户崩溃了。


  “这样的卖主不是多数但也不在少数。所以,在房价上涨最快的9、10月,也是2009年我们加班最多的一段时间。不是成交太多,忙得加班加点,而是卖方太‘上帝’,看房不配合、随意提价,成交太费劲,只有通过加班加点来提高成交量。”也正是如此,9、10月份尤其是10月份,北京二手房的成交量出现了下降,“过去10个客户看房,有五六个就能成交,而这个阶段,要20个客户看房,才能成交五六个。不过虽然成交量降低,但成交金额和佣金却是继续上涨的,因为每套房子的成交价在快速上涨。以至于那个阶段,一些二手房门店,房价在200万元以下的房源都不做了,这一方面是房价高涨后,200万元以下的房子几乎绝迹;另一方面也是因为标的高的房源有的是,部分二手房门店经纪人心里就只愿意做这些高标的的房源,成交一单是一单,佣金高。”

  合


  11、12月份高端市场


  投资客蜂拥入市


  下一轮涨价最快的也许是高端房产


  “11月份、12月份除了很多客户赶营业税‘末班车’外,其实最大的特点是高端市场的投资客开始蜂拥入市,动辄七八百万、一千万以上的房子交易开始活跃。”王雷觉得,这里面透露一个市场信号,“2009年中,房价上涨最快的是那些普通住宅中的板楼,但是未来下一轮房价上涨最快的可能是高档住宅。”


  “2009年普通住宅中的板楼和那些原本单位分的房涨价最多最快。后者是因为原来成本价低,迅速和2009年不断上涨的市场价拉近,涨价自然最快。而前者则是市场的选择,在亚奥地区特别明显,板楼明显比塔楼要贵,还好卖。3月,枫林绿洲的板楼和塔楼就相差3000元左右/平方米。我们的客户需求统计结果显示,板楼的需求占了64%,现在的人越来越在意南北通透。除了板楼外,塔楼中那些朝南、东南方向的户型涨价幅度也比其他朝向的要多要快。小区环境也是买房人看重的,绿化好、配套齐全的小区比那些环境不好的小区每平方米贵1000到4000元。还有一点,中间楼层的房子涨价也比其他楼层要好——20层的住宅楼中,10层上下的楼层比较受欢迎;6层的楼房,三四层所谓的‘金三银四’也卖得最好,十层的小高层,五六层的房子好卖。”


  “这里面其实在说明一个问题,就是北京的买房人其实是越来越注重房子的品质的。好的房子涨价多也受欢迎。我们已经越来越注意到一个现象:现在其实房价在飞涨,但是人们对住房的要求上涨得更快,很多客户拿着钱买不到房,不是价格太贵,而是买不到他们心目中的好房子,好房子特别是一些稀缺地段的好房子更少。”


  也正是如此,在王雷看来,下一轮房价上涨中,好房子会涨价更快,北京楼市现有的一些具有稀缺资源的高端住宅会涨价最快。“我想,这也和11月、12月以来,高端住宅市场成交日益活跃,很多有钱人开始投资豪宅有关。我的一个客户就把3套房子卖了去买星河湾了,觉得保值的同时,再过几年出手时可能收益更高。”


  政策末班车下“靓盘”开始放盘


  随着营业税优惠政策取消期限的逼近,“赶抢末班车而带来的二手房集中成交”似乎成为购房人和业内人士的共识,但市场总是让人出乎意料。12月18日下午3点,在门店翻看近几日成交情况的王雷说,“就在这两天,市场出现了新的变数,末班车效益没有持续,北京二手房成交量开始回落。”


  一个新的变数是“靓盘”开始放量。“很多过去一直惜售,没有拿出来卖的房子,现在业主都拿出来了。这可能和营业税优惠取消有关,更多的是因为继新的国四条出台后,五部委又出台了土地调控的政策,随后,有关楼市后续还将出台调控措施的说法不断,而这可能影响到了房主信心,改捂盘为放盘。”


  另一个变数是银行开始收紧。“我们得到的消息是,从去年12月20日开始——实际上19日已经是周末,也就是从18日开始,多家银行已经不接受提前还贷了。这就让很多想赶搭末班车高价出手的卖房人不能出手了——多数拿出来卖的二手房都是贷款买的,而且是没有还清贷款的,必须先提前还贷才能办理过户手续,才能谈得上赶搭营业税优惠末班车。现在,不能提前还贷了,意味着这一切都将无法实现。”


  而在这两个变数下,有意思的是,卖房人开始“变脸”——9、10月的“傲慢”荡然无存,有的甚至主动表示可以随时约看房;返价现象也不再发生了,为了成交,甚至让利一两万元也是常见的。


  “这就是市场,市场会教育所有的人。”王雷感慨。

 展望


  今年楼市将在调整中开局


  并进入新的平稳上升阶段


  王雷认为,一手房市场和二手房市场共同构成北京楼市,它们像动静脉一样是相通的,也正是如此,“从今年1月1日起,营业税免征期限由2年改回5年,势必将对今年一季度的二手房市场带来影响,成交趋冷应是不可避免的。但是我相信,和去年一样,随着经济的好转、刚性需求的爆发,今年的楼市很快将进入新的平稳上升期,房价不会像去年这样暴涨,楼市也将更加健康理性。而对我们而言,不管市场如何,只要我们的信心在,总有需求,总有成交。”

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